对话刘强东：低价、烧钱和长跑

2012年度中国商人专题

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????《财富》（中文版）：京东店庆当天的销售额是10亿元，这个数字同天猫“双十一”191亿元的销售额相比，有很大的差距，您怎么看待这个差距？

????刘强东：在零售业，你拿一天的数字去比较，几乎没有什么价值，（因为）零售业需要几十年的长跑。平台的好处是初期会有一个爆炸性的增长，而我们自营（的模式）是一个缓慢的过程，需要大量的投资，在专注用户体验上需要多年细化的运营管理。天猫相当于万达广场，京东商城相当于国美苏宁，一个是信息服务平台，一个是供应链服务公司，比较二者之间一天的销售额没有任何意义。但是从增速来讲，从2008年开始我们就超过了淘宝和天猫，我们的增速是他们的两倍以上。

????京东以3C起家，消费者以男性居多。但是现在，京东推出迷你挑、奢侈品，服装等产品，开始覆盖女性消费者。从男性消费者转型到女性消费者兼顾男性，这其中是有风险的，因为女性和男性的购物习惯有着天然的不同，您怎么看？

????是的。我们网站不断在改，这个月我们还会推出几款针对女性的产品，比如“一起逛”。有的女孩子喜欢找几个朋友一块儿挑产品，希望在整个购物过程中，几个人看到的画面是一样的。大家还可以一边讨论一边挑。

????我们按照不同的品类来设置我们的页面。带电类的产品，页面比较简单，以冷色调蓝色为主基调，因为这部分访问者大部分还是男性。但是服装鞋帽、家具、化妆品，女性访问者居多，页面会做得时尚一点、感性一点，增加女孩子喜欢的功能。这样满足不同性别用户的偏好。

????从掌控几十人的公司到现在的3万人，您自己如何适应这个过程？

????创始人的成长速度决定企业的成长速度。企业发生瓶颈绝不是市场或者用户需求变化了，都不是，任何企业发生瓶颈都是创始人有了瓶颈。对我来讲，还是每天努力学习，只有拼命地学习才能跟得上公司的发展。

????我看书非常杂，上次去美国，来回飞机上20多个小时，把柳井正的书看完了。优衣库的发展过程和京东非常类似，也是不断地试错，不断地调整。一开始，柳井正是私家裁缝，做西服正装。从小店铺到一个庞大的服装零售集团，前前后后我数了一下，至少调整了9次。柳井正的追求和京东是一样的，成本和效率。他希望在保证品质不下降的情况下提供最低的价格给用户，由此来降低自己的成本，提升自己的运营效率。优衣库的库存周转率很快，在同样的质量下，价格也比别人低。京东也是这么追求的，一模一样的东西我卖的就比别人便宜些，服务要比别人好一些。怎么办？唯有降低我的成本才能做到这一点，而不是说损失自己的利润。

????如果您不是京东商城的创始人，您认为真的有必要当日达吗？

????非常有必要。从某种角度说，你只有做到当日达才真正有实力去跟线下的连锁业竞争。你去店里买东西其实就相当于当日达嘛！我今天去沃尔玛买东西，今天拿到东西就走了。当日达了嘛！但是，如果说网上购物做不到当日达，从某种角度来讲，你永远存在一个缺陷。真正能够将实体店面替代掉，一定要推出当日达服务。你推不出当日达服务，实体店的存在就是有价值的。我们认为只有这么做，才能让实体店彻底失去存在的价值。

????2008年我们推出这个服务的时候，所有人都认为这么快的速度你的成本一定非常高，有一天你会承受不了的，都觉得不可能的。我们做了4年。他们发现不行了，纷纷跟进。亚马逊在旧金山这样人口密度大的城市也开始了当日达服务，他的当日达就跟我们限日达一样的性质。

????京东一直以低价战略赢得市场，你怎么能保证你的价格优势？

????我们永远持续下去。我们的低价并不是外界理解那样通过降低自己的利润来实现。我们的低价是建立在我们低成本的基础上。我们的成本做到了比任何竞争对手，包括亚马逊公开的财务报表，包括唯品会、当当、国美、苏宁和家乐福，所有这些零售企业的财报，我们的数字是最低的。早晚有一天，我们公布这个数字。早晚有一天，你会看到这个数字。

????您怎么做到比别人更低的成本？

????整个京东公司除了保洁员不上信息系统，其他人都要上，包括我。拣货和配送人员手里的PDA其实就是计算机终端，每个指令都是我们信息系统发布出去的。每一位拣货人员永远按照PDA给他发的指令，到哪排货架、第几个格子里面，拿什么产品，拿几个，拿完之后扫描，放到篮子里去，然后再去执行第二条指令。这样能够让我们3万人的庞大队伍时时刻刻按照信息系统工作，大家不需要等待的时间，这样我们每个人的效率就非常高。

????北京的每名配送人员一天送120件包裹，在行业内首屈一指。配送人员没有等待时间，拣货人员、打包人员每个生产线上的员工都没有等待时间。我们的信息系统把每一个岗位的时间调配到了最好。而在传统的组织方式中，拣货人员拼命地跑，扫描要是跟不上，拣货人员就要停下来等着，因为货积压在扫描台上了。各个生产班组的生产效率老是波浪式的，一会儿忙一会儿闲，这样他的效率提升不了。

????2013年上市，这个时间还有悬念吗？

????五年前我就说过，2013年之前不考虑上市。2013年，我们考虑但是不代表我们2013年上市，也可能2013，也可能2014，甚至2015。哪一年我们内部没有任何明确的计划。